壹城心理創(chuàng)始人 姚國輝 文：

個(gè)案咨詢是心理咨詢師收入的主要來源，也是作為心理咨詢師學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的重要對(duì)象。

可以說，來訪者是心理咨詢師最好的老師之一。

那如何增加個(gè)案呢，我結(jié)合了平臺(tái)上多名成熟的獨(dú)立執(zhí)業(yè)心理咨詢師的經(jīng)驗(yàn)分享，及我個(gè)人的實(shí)踐思考，總結(jié)為“1個(gè)定位+N種渠道+引流品+做好低價(jià)用戶體驗(yàn)+做好付費(fèi)客戶交付”；如果你做好這些方法，再加上你不斷提高專業(yè)服務(wù)能力，相信假以時(shí)日，你也可以幫助到越來越多的有心理困惑的人。

以下是我對(duì)于這些方法的具體分享，供您參考！

一、做好定位及與之相關(guān)的“個(gè)人包裝”

心理咨詢師執(zhí)業(yè)過程中，做好定位很重要。

一方面，有了清晰的定位，你會(huì)知道如何去更好地聚焦該領(lǐng)域的學(xué)習(xí)和提升，另一方面，你也可以在該領(lǐng)域不斷積累相關(guān)的成功個(gè)案和合作渠道。

做好個(gè)人定位是有用戶思維的體現(xiàn)，不僅僅從自己自身考慮問題，而是從來訪者客戶的角度考慮問題，因?yàn)橐话愣?，客戶是因?yàn)橐粋€(gè)個(gè)具體的問題才會(huì)來找心理咨詢師的，比如青少年問題，情感問題，或者家庭問題，所以她們肯定也想找到在該領(lǐng)域有成功經(jīng)驗(yàn)的老師；就像一個(gè)人消化系統(tǒng)出問題了，她肯定期望找到在消化系統(tǒng)比較有經(jīng)驗(yàn)的人，而不會(huì)去找一個(gè)全科醫(yī)生，或者是一個(gè)呼吸系統(tǒng)方面的專家。

精準(zhǔn)的定位，往往也會(huì)具備“催眠”作用，會(huì)讓你的客戶在產(chǎn)生相關(guān)的需求的時(shí)候，自然而然的聯(lián)想到你。比如同樣的涼茶，老王吉定位在針對(duì)怕上火的人群上并且做了清晰的廣告語，使得她的形象深入人心。

圖1-涼茶飲料王老吉定位

做好個(gè)人定位不能只是一個(gè)意識(shí)或者口號(hào)，你還要有相關(guān)的包裝，比如你需要在您的形象照、個(gè)人簡(jiǎn)介、你的相關(guān)的內(nèi)容輸出，加入的平臺(tái)方等等，有與之想適配的“包裝”，比如，您經(jīng)過多年的實(shí)踐，把您定位在家庭教育和家庭治療的領(lǐng)域，那您就要在您的簡(jiǎn)介上去梳理家庭教育和治療相關(guān)的培訓(xùn)或者個(gè)案經(jīng)驗(yàn)，而不是全部不相關(guān)的內(nèi)容都往簡(jiǎn)介寫，你可以加入當(dāng)?shù)氐男睦碜稍儙焻f(xié)會(huì)家庭治療委員會(huì)等等之類的，包括如果你面對(duì)的客戶比較中高端的話，你還需要有一套形象照作為頭像；總之，你要讓看到的客戶，尤其是陌生客戶，覺得你有能力幫助到她的問題，這本身也是咨詢和一部分。

同時(shí)，適當(dāng)?shù)倪@些“個(gè)人包裝”也會(huì)讓您在尋找渠道合作的時(shí)候，會(huì)給予對(duì)方留下深刻的印象，使得她們可以在后續(xù)為您提供持續(xù)的個(gè)案來源。

二、搭建N種渠道，讓各個(gè)管道都有水流進(jìn)來

海不擇細(xì)流，故能成其大。山不拒細(xì)壤，方能就其高，有了清晰的定位和適當(dāng)?shù)摹皞€(gè)人包裝”后，接下來您就要學(xué)會(huì)借助和搭建各種渠道，讓各個(gè)管道都有水流進(jìn)來，解決個(gè)案拉新的問題，以下是我為您梳理的一些渠道作為借鑒。

2.1  利用社交和新媒體，做能說會(huì)寫的咨詢師

心理咨詢師可以利用社交媒體平臺(tái)，如微信、微博、抖音、快手、知乎、小紅書、今日頭條等，建立自己的專業(yè)形象，發(fā)布相關(guān)科普內(nèi)容，包括心理熱點(diǎn)解讀，心理問答、心理專業(yè)知識(shí)分享等等，增加自己的曝光率，吸引潛在客戶。其中視頻方面比較推薦抖音和視頻號(hào)，圖文方面比較推薦知乎和小紅書。能說會(huì)寫的心理咨詢師，應(yīng)該是不太會(huì)缺個(gè)案的。

圖2-主流社交媒體和新媒體平臺(tái)

2.2 加強(qiáng)內(nèi)容布局，增強(qiáng)您的品牌信任度

除了編寫一些科普文章和科普問答之外，心理咨詢師可以通過編寫幾篇與自己專業(yè)和形象相關(guān)的文章，或者錄制相關(guān)的短視頻放在媒體平臺(tái)上，這些內(nèi)容有些內(nèi)業(yè)人士也稱之為“軟廣”，這些內(nèi)容不一定曝光率很高（因?yàn)橛脩粢话悴惶珪?huì)去分享這樣的內(nèi)容），但是卻可以在用戶主動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)上尋找你的時(shí)候，會(huì)提高很多信任感（因?yàn)橛脩艋蚝献鞣较蚰鷮ふ腋顿M(fèi)咨詢可能的路徑：通過朋友或者線上線下渠道找到你，然后再去搜索引擎搜索你的簡(jiǎn)介或用戶評(píng)價(jià)，增加了解后，再去做決策要不要找你做咨詢）。

只要你在幾家比較大的內(nèi)容平臺(tái)上發(fā)布這樣的內(nèi)容，基本上過了2個(gè)月左右，您在去百度、頭條等搜索引擎搜索您的名字，就可以在搜索引擎前面的幾頁找到您之前輸出的內(nèi)容（這些內(nèi)容也是您想呈現(xiàn)給大眾看到的內(nèi)容）。比如以下是您在百度搜索“壹城心理姚國輝”可以找到的關(guān)于我的內(nèi)容。

圖3-百度搜索“壹城心理姚國輝出現(xiàn)的界面

2.3  參加線下活動(dòng)或社會(huì)心理服務(wù)實(shí)踐

心理咨詢師可以參加與心理咨詢相關(guān)的活動(dòng)，如學(xué)術(shù)研討會(huì)、職業(yè)交流會(huì)、社區(qū)義工活動(dòng)、心理沙龍等，以展示自己的專業(yè)水平和能力，與潛在客戶建立聯(lián)系，同時(shí)也建立同行間相關(guān)轉(zhuǎn)介的通道，如果可能的話，可以加入當(dāng)?shù)匦睦碜稍儙焻f(xié)會(huì)或者學(xué)會(huì)，有了更多的組織推薦，還可以通過這些平臺(tái)參與社會(huì)心理服務(wù)活動(dòng)，提高曝光和知名度。

我們平臺(tái)上有一位老師，和多個(gè)心理機(jī)構(gòu)和組織合作，每周定期舉辦線下沙龍活動(dòng)，心理機(jī)構(gòu)和組織負(fù)責(zé)招生，她主要負(fù)責(zé)專業(yè)輸出，每周的沙龍給她帶來了不少的個(gè)案，因?yàn)閰⒓由除埖目蛻趔w驗(yàn)不錯(cuò)，有些有學(xué)?；蚱髽I(yè)資源的沙龍客戶，又把她推薦到學(xué)校和企業(yè)去分享，形成了內(nèi)容和活動(dòng)裂變。因?yàn)橛羞@些成功案例，她又被邀請(qǐng)作為一些行業(yè)會(huì)議的分享嘉賓，形成了滾雪球式的影響力。這些都源于她在剛開始的一次次分享和不斷優(yōu)化的結(jié)果。

圖4-壹城心理每年組織的行業(yè)活動(dòng)

2.4 加入線上或線下行業(yè)機(jī)構(gòu)或平臺(tái)

獲取個(gè)案還有更加直接的方式，就是加入線上或線下頭部的機(jī)構(gòu)和平臺(tái)，比如線上的話，目前國內(nèi)的主流的壹心理、簡(jiǎn)單心理、壹點(diǎn)零等平臺(tái)，線下方面，你可以通過當(dāng)?shù)氐膮f(xié)會(huì)組織或者美團(tuán)等平臺(tái)找到當(dāng)?shù)氐念^部心理機(jī)構(gòu)，并且加入她們。

一個(gè)好的線上或線下行業(yè)機(jī)構(gòu)或平臺(tái)可以在早期為你帶來不錯(cuò)的個(gè)案，據(jù)我了解，如果你有很好的定位并且與之相匹配的能力，特別是能輸出干貨內(nèi)容的話，很多機(jī)構(gòu)和平臺(tái)會(huì)更加青睞，比如，我們平臺(tái)上的有個(gè)學(xué)員就因?yàn)楸容^會(huì)心理寫作，編寫的原創(chuàng)文章多次壹心理等多個(gè)平臺(tái)轉(zhuǎn)載，從而獲得了內(nèi)部工作人員的認(rèn)識(shí)和了解，自然也得到了更多的合作機(jī)會(huì)。

我認(rèn)識(shí)挺多心理咨詢師，都是早期通過加入頭部機(jī)構(gòu)或平臺(tái)成長(zhǎng)起來的，獲得了很多個(gè)案實(shí)踐的機(jī)會(huì)，并且得到了不錯(cuò)的營收。然后后面再去獨(dú)立執(zhí)業(yè)的。

當(dāng)然，一個(gè)成熟的咨詢師也不能都依靠于平臺(tái)或機(jī)構(gòu)，因?yàn)楫吘鼓壳罢麄€(gè)行業(yè)的付費(fèi)客戶和流量有限，可能平臺(tái)和機(jī)構(gòu)隨時(shí)都有一些政策或者流量規(guī)則的改變（有些平臺(tái)有高付費(fèi)培訓(xùn)課程，在入駐早期會(huì)有流量孵化和支持，但后續(xù)可能就沒有了等等），所以作為持續(xù)的考慮，還要建立自己的心理品牌和私域流量粉絲池。

這樣的案例很多，我們平臺(tái)上有位咨詢師，早期通過加入心理互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，在兩年的時(shí)間里，獲取了2000個(gè)左右的客戶，然后在后面成立了自己的工作室，早期的客戶也因?yàn)橛胁诲e(cuò)的口碑，后續(xù)還不斷給他轉(zhuǎn)介個(gè)案。

2.5.與其他領(lǐng)域的專業(yè)人員或機(jī)構(gòu)合作

心理咨詢師可以與其他領(lǐng)域的專業(yè)人員（如醫(yī)生、律師、社工等）建立合作關(guān)系，互相推薦，擴(kuò)大客戶群。

目前，心理行業(yè)受到越來越多的跨行業(yè)的關(guān)注，心理學(xué)正在賦能各個(gè)行業(yè)，如果您有異業(yè)合作的資源，能成為她們的心理專業(yè)顧問或者合作伙伴，那她們也能源源不斷給你提高持續(xù)的個(gè)案來源。

比如我們平臺(tái)上，有些心理咨詢師和健康管理公司合作，作為她們的心理板塊服務(wù)的補(bǔ)充，為她們的體檢客戶提供心理測(cè)評(píng)和心理咨詢服務(wù)，光靠整個(gè)業(yè)務(wù)，每年也可以帶來不錯(cuò)的個(gè)案和收入。

圖4-異業(yè)合作示意圖

三、提供免費(fèi)咨詢、課程或其他體驗(yàn)產(chǎn)品

當(dāng)前，有心理服務(wù)需求的人群很多，單以抑郁癥為例，中國精神衛(wèi)生調(diào)查顯示，我國成人抑郁障礙終生患病率為6.8%，其中抑郁癥為3.4%，目前我國患抑郁癥人數(shù)9500萬，每年大約有28萬人自殺，其中40%患有抑郁癥。

但這些人群，在最初尋找解決方案的時(shí)候，并不一定都是通過心理專業(yè)方式來解決，她們可能是通過搜索引擎、運(yùn)動(dòng)、音樂、冥想、同伴活動(dòng)、讀書等各種方式去尋找方案。

只有一小部分的人群在嘗試了很多方式的解決方案，發(fā)現(xiàn)不能起到作用后，才會(huì)想通過心理咨詢這種方式來解決，而目前平均400-600元每小時(shí)的咨詢費(fèi)用，對(duì)于中國大多數(shù)的普通家庭來說，其實(shí)并不便宜。

鑒于此，可想而知，如果在沒有很好的體驗(yàn)和認(rèn)知情況下，讓當(dāng)事人掏這么多錢去找一個(gè)咨詢師，是需要很高的決策成本的，其中，更重要的是信任成本。

所以很多咨詢師會(huì)發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)介紹來的客戶，比起陌生用戶，成交起來會(huì)比較慢，尤其是咨詢費(fèi)用較高更是如此。

因此，針對(duì)大多數(shù)來訪者客戶，我們有必要站在客戶的角度，減少她們的決策成本，提供免費(fèi)咨詢、課程或其他引流產(chǎn)品；這個(gè)體驗(yàn)的過程，也是建立信任和認(rèn)知的過程，通過信任的建立，可以讓她們有更高的轉(zhuǎn)化。

圖5-心理咨詢師產(chǎn)品倒金字塔圖

比如，我們平臺(tái)上的獨(dú)立執(zhí)業(yè)的咨詢師，有些老師會(huì)有自己的爆款心理課程，或免費(fèi)，或低價(jià)，然后通過各個(gè)平臺(tái)宣傳出去，當(dāng)客戶通過內(nèi)容的學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)她講得很有道理，并且講到她們的心坎去的時(shí)候，就會(huì)主動(dòng)添加咨詢師的微信或聯(lián)系方式，尋找咨詢師更加深度和專業(yè)的支持。

四、做好付費(fèi)客戶，建立口碑，引發(fā)二次轉(zhuǎn)介

上面介紹的所有拓展個(gè)案的方式，還只是從營銷的層面去獲取個(gè)案，其中對(duì)第一次獲取個(gè)案是比較有幫助的，但是要持續(xù)獲取個(gè)案，這些“術(shù)”可能就不一定能發(fā)揮作用了，心理咨詢說到底是專業(yè)的服務(wù)，服務(wù)本身的交付能力，才是考驗(yàn)咨詢師能否持續(xù)獲取個(gè)案的關(guān)鍵。

所以最好的獲取個(gè)案的方式，是把每一個(gè)個(gè)案都認(rèn)真的對(duì)待，去服務(wù)好她們，讓她們從心里覺得受益，這樣她們就更愿意進(jìn)行口碑的宣傳。

這是一個(gè)咨詢師的底線操守，也是持續(xù)獲取個(gè)案的關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

口碑傳播是吸引潛在客戶的重要途徑。心理咨詢師可以通過提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)、建立良好的人際關(guān)系、回應(yīng)客戶反饋等方式，獲得客戶的好評(píng)和推薦，從而擴(kuò)大客戶群。

在多中心傳播的時(shí)代，每個(gè)人都是傳播節(jié)點(diǎn)，每個(gè)人都是自媒體，所以哪怕你起始的客戶人群只有10人，把這10人服務(wù)得很滿意后，她們可能會(huì)去分享或者推薦客戶，她們的客戶可能又會(huì)推薦客戶，這樣介紹來的客戶信任感很強(qiáng)，可以成為您忠實(shí)的粉絲。

圖6-多中心傳播時(shí)代品牌傳播圖

反之，如果只是為了不斷的追求拉新，但不重要對(duì)付費(fèi)客戶的維護(hù)，可能會(huì)導(dǎo)致你要不斷地去尋找新的資源，從而可能會(huì)使得你要不斷陷入在從0到1的階段，不能達(dá)到1至100的階段。

我也看到過太多類似于莆田系的做法，這些機(jī)構(gòu)或從業(yè)者通過各種渠道投流，借助制造焦慮或者過度承諾的方式，吸引來很多個(gè)案，收取高額費(fèi)用后，并不能提供相應(yīng)承諾的效果，從而引發(fā)客戶不滿或者投訴，甚至將投訴的信息發(fā)到網(wǎng)上，引發(fā)更多地討論和傳播，最后導(dǎo)致品牌失敗的案例。

獲取個(gè)案很重要，服務(wù)個(gè)案更重要，心理咨詢師更需要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，做一個(gè)專業(yè)而有溫度的擺渡人，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。